作者 | 辰熠

编辑 | 以安

2014年8月，金蝶国际董事长、CEO徐少春在周年庆上拎起一把大锤，砸碎了客户的服务器，宣告成立金蝶“ERP云服务事业部”。

三年后，徐少春把“ERP”也给砸了，将“金蝶云ERP”升级为“金蝶云”。

徐少春砸ERP虽然没有张瑞敏砸冰箱知名，但其对金蝶国际的意义不可低估。从此，金蝶的云服务业务占比开始飞速提升。到2024年，金蝶国际的收入为62.56亿元，其中云服务业务的占比达到了81.6%。

但与激进转型同时发生的，是大客户难觅与持续性的亏损。

以中小客户起家的金蝶，虽然曾通过降价、加大推销力度、组合套餐等形式，与另一家云服务公司用友抢过客户。双方为了抢客户各出奇招，但打到现在，金蝶的大客户突围赛都还称不上成功。

金蝶也迟迟无法实现盈利，近五年，金蝶已累计亏损近14亿元。

近年来，金蝶又讲起了AI故事。今年，它提出“AI优先”的策略，在多个产品中上线了BOSS助理、决策大屏等AI功能。5月20日，金蝶国际又发布了五大智能体和苍穹Agent平台2.0，按照徐少春的计划，“2025年，金蝶将全面转型为企业管理AI公司”。

曾经，几次关键的转型，都是金蝶试图跟上时代趋势的变化，如今布局AI也是如此。只是，云转型难言成功的金蝶，能成功转型成AI公司吗？

金蝶转型云服务，难言成功

1993年，徐少春辞职下海创办金蝶，专注为企业提供财务软件，作为具有性价比的“国产替代”，它收获了大量中小企业的青睐。

五年后，随着SAP在中国发布了推广ERP的“灯塔”计划，海外巨头们仅用三年时间，就拿下了中国ERP市场超过大量的市场份额，这是金蝶成立后面临的第一个危机。

当时，徐少春推动金蝶向ERP转型。经过十余年的发展后，金蝶的ERP业务收获颇丰，成为了中国ERP市场的第二名，以及中国中小企业市场的第一名。

但2010年前后，中国互联网行业发展迅速，市场的环境瞬息万变。传统ERP系统的高初始成本、长耗时、对IT人员依赖性强等弊端逐渐凸显。

到了2012年，金蝶遭遇前所未有的生存危机，2012年上半年，金蝶录得自成立以来的首次亏损，亏损2.26亿元，收入也出现了7.6%的同比下滑。

录得亏损的金蝶开始一面缩减开支，一面寻找新的转型方向。当时被认为是软件行业最大趋势之一的云服务，也成了金蝶下定决心要做好的方向。

随后的2014年，徐少春以一场“砸服务器成立事业部”事件，开启了金蝶的云转型之路，也奠定了金蝶此后激进的转型基调。

第二年，金蝶的云转型成果就十分明显。2015年，金蝶的ERP业务收入为13.95亿元，较2014年同期下降3.1%；云服务业务同比大幅增长80.1%，实现收入为1.91亿元，占金蝶总收入的12%。

2016年，金蝶发布了针对初创及微型企业的云服务产品精斗云；2017年，金蝶把整个ERP系统都“砸掉”了，全面转向金蝶云；随后的2018年-2021年，金蝶先后发布了金蝶云苍穹、金蝶云星辰发布、金蝶云星瀚。

到了2024年，金蝶的云服务业务占比已经超过了80%。

从云服务业务的占比和产品发布情况来看，金蝶的云转型确实取得了一定的成果，但从业绩情况来看，金蝶的云服务转型其实只能算是成功了一半。

从2020年开始，金蝶就陷入了连年亏损。

2020年-2024年，金蝶分别录得归母净利润为-3.355亿、-3.023亿、-3.892亿、-2.099亿、-1.421亿，五年合计亏损约为13.79亿元。

图/金蝶财报

为何向云服务转型会让金蝶深陷亏损？这主要是由云服务行业的特点决定的。

在本地化时代，软件只要经过一次性开发即可不断复用，此时金蝶的研发和维护成本都比较低。

但在云服务时代，订阅制的出现要求金蝶必须在研发和维护上持续投入，才能持续拿到客户的订单。

在2020年至2024年期间，金蝶的研发成本逐步增长，从2020年9.84亿元增长至2024年的15.14亿元，五年一共投入了约64.2亿元。研发成本在收入中的占比也不低，2024年，该数值为24.23%。

同时，金蝶需依赖庞大的销售团队、外部渠道在展示、设计、售后等多个环节来吸引客户。以2024年为例，金蝶的销售费用达到了21.85亿元，从2020年到2024年，销售费用的规模增长了约一倍。

不管是研发还是销售，都是金蝶在云转型之路上必须要“花费”的投入。就连国际巨头SAP也吃过转型的“苦”，其曾在2020年出现因大举进行云业务投入，导致盈利能力下降的情况。

2024年第一季度，SAP更是由于重组计划而录得亏损，当季归母净利润为-8.3亿欧元。虽然在此后的几个季度中，SAP已经实现扭亏，但归母净利润照比2023年同期下滑幅度均超过了45%。

因此，金蝶的转型之路，仍然任重而道远。

AI产品，

能帮金蝶吸引到更多大客户吗？

金蝶的下一个目标是AI，而且同之前云转型的风格相似，金蝶对AI的布局仍然是“ALL IN”。

“我们已经制定了‘ALL IN AI’的战略，目前公司产品、业务运营等都在持续引入AI的能力，今年公司将持续加大AI方面的投入，并进行大量的AI化改造，即把金蝶的业务加入AI的能力。”在2024年年报的业绩发布会上，金蝶国际总裁章勇表示，“未来我们希望AI成为金蝶一个核心的能力”。

图/金蝶官网

以2023年为节点，金蝶在AI方面的动作明显加快。彼时，金蝶发布了定位最懂管理的企业级大模型平台——财务大模型金蝶云·苍穹GPT。

2024年，金蝶基于金蝶苍穹大模型，发布了苍穹Agent平台以及AI管理助手苍穹APP，为财务、人力、采购、开发等多个业务场景提供个性化智能解决方案。

DeepSeek大火后的2025年，金蝶也加入了接入DeepSeek的“大军”。将DeepSeek大模型全面集成至全线产品，还融合了豆包、通义千问等行业内知名的大模型，试图建立“基础大模型+行业小模型”生态。

今年5月，金蝶又发布了苍穹Agent 2.0平台和智能体矩阵。其中，前者可视为金蝶云・苍穹的2.0版，升级后它拥有了五个核心能力，包括模板化任务流、系统集成组件、多模型协同机制、企业级RAG与权限管理和多端部署能力。以模板化任务流能力为例，它能预置多个行业常见的任务链与提示词，帮助企业快速构建Agent。

智能体矩阵则覆盖了招聘、财报、差旅、知识库、chatBI五个领域。以招聘智能体为例，它支持端到端自动完成从JD撰写、筛选候选人、面试安排到入职通知的整个流程，匹配率提升至90%。

图/金蝶官网

值得注意的是，金蝶的AI战略还包括C端应用（金钥财报），它能为C端用户提供财报解读、财务分析和撰写报告的服务。金蝶还组建了一支规模高达数百人的行业解决方案团队，并长期驻扎客户现场。

不难看出，金蝶对转型AI抱有很大的热情，动作也十分迅速。不过，AI战略能否真正帮助金蝶磕下大客户，还要打一个问号。

金蝶想要拿下大客户，给产品增加更多的AI功能实则不是最关键的，更重要的是产品本身要真正好用。

社交平台中就常常有金蝶用户吐槽，“有幸用过，非常难用。”“这个软件太卡了，求其他推荐”等声音不绝于耳。

图/金蝶官网

或许这也是金蝶一直拿不到更多大企业青睐的原因。

由于大企业的业务更负责、涉及的链条更多，因此更在意的是体验的稳定性和高度的灵活性。此时，金蝶就需要具备强大的研发和产品能力，这不是推出几款AI应用就可以实现的。

虽然从2024年年报来看，金蝶的大客户业务收入已经出现了增长。期内，主要面向大客户的产品金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚，合计录得云服务收入约人民币13.04亿元，同比增长32.9%，合同签约金额约人民币21亿元，同比增长51.9%。

但公司的基本盘仍然在中端市场中，主要面向中型企业的金蝶云星空实现营收21.53亿元，同比增长10.3%。其产品营收仍然占据云业务营收的42%，收入占比最高。

由此可见，AI可以为金蝶的产品增色，但很难成为吸引大客户的主要因素，金蝶还需要在技术与服务的硬实力上继续“补课”。

企业服务赛道“开卷”，金蝶承压

用内忧外患来形容金蝶当前面临的局面最贴切。内忧指的是前面提到的AI+大客户战略推进缓慢，外患指的则是金蝶面临的竞争十分激烈。

金蝶最大的竞争对手是用友，由于两者的发展路径与产品类型相似，因此经常被外界放在一起做比较。

两者都是以财务管理软件产品起家，此后也都向ERP和云服务转型。如今，用友也瞄准了AI这个发展方向，比如发布“用友BIP企业AI”平台，这也与金蝶的苍穹Agent 2.0平台相似。

两家企业之间的“明争暗斗”也早在金蝶逐渐崛起之后就开始了。

最明显的时期是在2018年前后，金蝶和用友都想补齐自己的客户群短板，前者向上争取大企业客户，后者向下争取中小企业客户。

两者都曾一度拥有过百万客户量，按照2011年10月中银国际发布的研报数据，彼时用友软件在全国拥有120万企业客户，金蝶的企业客户量为100万。

但现如今，用友和金蝶一样也在亏损，但金蝶想要的大客户仍在用友手中。2024年，用友的大型企业客户业务收入仍高达58.64亿元，同期中型企业客户的营收仅有12.51亿元。

图/用友官网

除了要应对老对手带来的压力外，金蝶还需应对新玩家竞争。例如，华为在2023年4月推出了MetaERP系统，该系统依托华为自身的管理、组织和财务经验，许多功能在推出前就得到了验证。

市场的反应也很敏锐，在华为宣布进军ERP后，金蝶的股价随即下跌18.77%。

综合来看，金蝶目前的压力不小，不管是云服务还是AI，都需要长期投入才能有回报，这意味着金蝶在今后很长一段时间中，都要在研发和销售方面保持高强度投入。

此外，金蝶的现金流已经颇为紧张，2024年，金蝶经营性现金流约为9.34亿元，主要依赖云订阅服务预收款，但云订阅服务收入增速有所放缓，与之对应的是56.52亿元的总负债，其短期偿债能力不容乐观。

在持续亏损、成本高悬、市场竞争激烈的情况下，金蝶的“蝶变”之路，困难重重。

（题图来源于金蝶官网。）